低價，你怕了嗎？

2014-12-17 10:17:44

導讀

高價打敗低價是市場的常態，低價打敗高價是個案。當然，產業集中過程中戰略性的價格戰是例外。營銷是把價格賣出去，學會賣價格才領悟了營銷的真諦。大眾對于價格的“常識”，恰恰是營銷專業角度的誤區。

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高價打敗低價是常態

 

曾經有一個經銷商問廠商老板：“市場上有一個小廠，價格很低，很難對付，怎么辦？”

 

老板反問道：“既然這家廠這么厲害，為什么一直是家小廠，而我們卻是大廠呢？”

 

實際上，低價在市場上通常只是扮演著“攪局”的角色，成事不足，敗事有余。在對抗性競爭中，高價經常被低價攪得心煩意亂甚至膽戰心驚，但低價最終總是難敵高價，甚至在高價面前一敗涂地。

 

我們經常發現，市場上銷量最差的商品，通常也是價格最低的商品。除非有絕對的成本優勢和產品結構優勢，低價不再是常規競爭手段，而是戰略競爭手段。在常規的價格競爭中，低價經常被有經驗的營銷者視為絕望者的“救命稻草”，而且往往也是壓垮駱駝的最后一根稻草。

 

 

價格高低不是一個純粹的定價問題，而是營銷的核心問題。營銷大師科特勒說：“你不是通過價格出售產品，而是出售價格。”金煥民老師說：“推銷是通過價格把產品賣出去，營銷是通過產品把價格賣出去。”

 

價格以及圍繞支撐價格所開展的營銷活動，構成了營銷體系。低價還是高價，其實是推銷與營銷的區別。我們經?？吹?，低價決定了營銷的核心要素只能是價格，因為低價無法支撐其他營銷活動。高價決定了它的營銷活動可以是豐富多樣的，這是由價格所產生的政策空間決定的。